Thomas Dalton
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A variação entre os carros usados torna mais difícil para os compradores comparar preços e mais fácil para as concessionárias esconder o lucro. fstop123 / Getty Images Geralmente, as concessionárias ganham mais dinheiro vendendo carros usados. Em suma, há muito mais variação entre carros usados do que entre carros novos, tornando mais difícil para os compradores comparar preços e mais fácil para as concessionárias esconder o lucro.
Ao contrário da crença popular, a margem de lucro da maioria dos carros novos é muito pequena. As concessionárias normalmente ganham mais dinheiro vendendo carros mais caros, como SUVs e carros de luxo, mas os modelos de alto volume têm preços estratégicos para competir com outras marcas e modelos, bem como com concessionárias rivais. A Internet ajudou os compradores de automóveis a entender a terminologia do setor como "fatura da concessionária", que é o valor que a concessionária paga ao fabricante pelo carro. Existem também leis que regulam quais informações devem ser mostradas ao cliente - daí o adesivo de janela onipresente. A matemática que entrava na precificação de um carro novo costumava ser bastante secreta, mas agora está tudo aberto, e um comprador bem educado tem uma boa noção de quanto o revendedor pode lucrar com uma venda e uma posição forte para negociar [fonte: Mecânica Popular].
Carros usados, no entanto, são um jogo diferente, porque não são adquiridos ou vendidos em um campo de jogo uniforme. A depreciação varia de acordo com o ano, modelo e região, e uma concessionária não tem obrigação de divulgar quanto pagou pelo carro. Dessa forma, guias de carros usados, como Kelley Blue Book e NADA Guides, podem fornecer diretrizes para preços razoáveis de troca, atacado e varejo, mas não devem ser tomados como verdade. Contanto que o carro pareça estar em boas condições e o preço pareça justo em comparação com veículos semelhantes no mercado, o cliente geralmente não faz ideia. As concessionárias tendem a obter esses carros usados baratos também, recolhendo-os em leilão ou por ofertas de troca discretas para clientes ansiosos por entrar em carros novos.
Embora haja mais lucro embutido no preço dos carros usados, os revendedores ainda ganham dinheiro com a venda de carros novos. Muitos clientes levam seus carros novos de volta às concessionárias para manutenção, o que representa um grande prejuízo enquanto o carro está na garantia, mas lucrativo nos anos posteriores [fonte: Henry].
O departamento financeiro é outra oportunidade para o revendedor marcar pontos. Uma vez que o preço do carro foi negociado, a pessoa na mesa de finanças inicia seu próprio conjunto de argumentos de venda. Algumas concessionárias recomendam aos clientes que comprem garantias estendidas ou adicionem outros serviços à compra do carro. Eles também são conhecidos por qualificar o cliente para um empréstimo com uma taxa e, em seguida, oferecer ao cliente uma taxa um pouco mais alta, embolsando a diferença [fonte: Weathers]. É justo que uma concessionária de automóveis tenha lucro. Mas algumas técnicas, embora legais, ainda são duvidosas e ainda cabe ao cliente estar vigilante.
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- Kelley Blue Book
- Guias NADA
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Fontes
- Henry, Jim. "As maneiras surpreendentes de os revendedores de automóveis ganharem mais dinheiro com você." Forbes. 29 de fevereiro de 2012. (15 de junho de 2015) http://www.forbes.com/sites/jimhenry/2012/02/29/the-surprising-ways-car-dealers-make-the-most-money- fora de você /
- Mecânica popular. "Como comprar um carro: confissões de um vendedor de carros." 1 de março de 2015. (15 de junho de 2015) http://www.popularmechanics.com/cars/a3227/how-to-buy-a-car-tips/
- Weathers, Cliff. "8 maneiras pelas quais os revendedores de carros usados podem enganá-lo." AlterNet. 19 de dezembro de 2014. (15 de junho de 2015) http://www.alternet.org/economy/8-ways-used-car-dealers-can-swindle-you